Почему риэлторы тоже терапевты
Иллюстрация: Ариэль Шраг
Во время затяжной снежной зимы продажи жилой недвижимости сильно упали, но не так сильно, как ты можешь подумать. Меньше людей приходило на просмотр в самые плохие погодные дни, поэтому приходившим нетерпеливым бобрам повезло. Похоже на закон средних чисел, правда? Неправильно. Психологи сказали бы, что здесь действует нечто большее, чем просто цифры. Те, у кого были целеустремленность и целеустремленность, заключили сделки.
Роберт Данкнер из Prime Manhattan Residential, который продал квартиру в лофте на 7 East 17th Street за 3,3 миллиона долларов в один из самых снежных дней, рассказал Наблюдатель:
«Люди, которые пытаются бороться с остановками метро и перекрытыми улицами, чтобы добраться до вас, очень полны решимости заключить сделку, так что это положительный момент в их пользу. Они могут быть единственными клиентами, просматривающими в этот день, и если продавцу нужно двигаться, клиенты делают предложение, и сделка выполняется.
«Я предпочитаю просмотр в день плохой погоды, потому что клиенты видят место в худшем случае, и если им это понравится, мы можем вернуться, когда дела пойдут лучше, чтобы окончательно принять решение ».
Случайные обстоятельства, включая плохую погоду, раскрывают правду. Недвижимость может быть отраслью с высоким финансированием, но на поверхности: «Это гораздо более эмоциональный бизнес, чем многие думают», - сказал Микки Конлон, половина самого успешного дуэта CORE Real Estate с партнером Томом Постилио. «Чувства могут мешать покупателям и даже мешать им принимать решения. Как риэлтор, вам иногда нужно быть терапевтом или руководителем того, что происходит в других сферах жизни клиента. Ключ к успеху для агентов и покупателей заключается в том, чтобы оставаться сосредоточенными. Это причина того, почему некоторые агенты более успешны и почему иногда покупатели теряют собственность, которую они должны были купить ».
«Осмотр недвижимости редко бывает расслабленной прогулкой по потенциальной территории. Большинство людей сжимают просмотры между рабочими днями и тренажерным залом, нянями и семейными обязанностями или миллионом и еще одним бездельником. Все эти обстоятельства действительно могут помешать клиенту », - добавил г-н Постилио.
Учитывайте ограничения индивидуального поиска, например, необходимость в двух полных спальнях вместо одной или убывающей Предложение ипотеки: осталось всего три недели на заполнение заявки, и картина ясна. Стресс может подавить и даже повлиять на восприятие объекта недвижимости.
«У меня были клиенты в ужасном настроении, потому что, скажем, они часами разъезжали по кварталу и не могли найти место для парковки или что-то в этом роде. другое произошло, чтобы сделать их капризными », - сказала Observer Джессика Коэн из Douglas Elliman.
« Клиенты ходят в кипящем состоянии и едва могут видеть стены места, которое идеально подходит для их нужд. Это очень обескураживает, когда в качестве агента по продаже недвижимости, вы упорно трудились, чтобы найти место, которое тикает все коробки для клиента. Это означает, что очень важно уметь читать их настроение и давать им время для просмотра, если они в этом нуждаются. Лучший результат - пригласить их во второй раз, если они просто не видят это место четко », - сказала г-жа Коэн.
Безжалостные брокеры могут извлечь выгоду из стресса покупателя, добавил г-н Конлон,« но это приведет только к плохой сделке, которая рухнет и приведет к потере всеобщего времени. Агенты не заинтересованы в оказании давления ».
Чем больше современный брокер разбирается в психологии человека, тем меньше вероятность того, что он попытается провести продажу, которая может быть неправильной для их клиента, даже если он, кажется, «влюбился» в место.
«Мы с мужем смотрели квартиру в Верхнем Вест-Сайде, которая была настолько очаровательной, что мы сразу влюбились», - объяснила Кэти Дьюкс, мать двух мальчиков-подростков, которые переросли свою общую спальню в аренда. «Однако оказалось, что вторая и третья спальни не имеют окон и слишком малы для наших сыновей. Я был так влюблен в огромную гостиную с балконами из кованого железа и очаровательными видами на улицу в передней части этой собственности на West 100th и Riverside, что я захотел ее тут же. Однако мои риелторы знали, что это было неправильно, и что позже я пожалею о своем решении. Они буквально отговорили меня с балкона, а позже нашли для нас гораздо лучший вариант ».
Отчет Realtor.com, первоначально подготовленный ко Дню святого Валентина, показал, что 69 процентов его пользователей признались, что были« без ума от дома ». »И влюбились в недвижимость, которая не соответствовала их потребностям. Среди брокеров нет сомнений в том, что сделки часто разваливаются после того, как покупатель ошибочно зацикливается на чем-то, что ему нравится в собственности, что мешает им взглянуть на все остальные аспекты.
«Покупатели могут находиться под чрезмерным влиянием. как они относятся к чему-то прямо сейчас по сравнению с тем, как онидействительно получится, если купят. Иногда они думают, что они более рациональны, чем они есть на самом деле », - сказал г-н Данкнер. «Моя работа - сохранять разум».
На психологический фактор большое влияние оказывает цена. Питер Ноэль Мюррей, доктор философии, является руководителем практики психологии потребителей в Нью-Йорке. Он консультирует корпорации и некоммерческие организации по потребительским расходам и поведению. «В процессе просмотра недвижимости действуют два основных фактора. Во-первых, цена - это все, она сразу задает тон транзакции. Низкая цена означает, что людей можно приятно удивить. Высокая цена просто требует разочарования и отношения «Они хотят сколько?» ».
«Вторая составляющая - это момент», - добавил г-н Мюррей. «Люди достигают точки покупки в своей жизни, и это происходит в определенный момент времени. Может случиться так, что их финансы возникли внезапно, или они могли ждать месяцами и им нужно принять решение, потому что от этого зависят другие обстоятельства. Давление подталкивает к покупке, но также может вызвать стресс, мешающий принятию решений ». Г-н Мюррей предложил потенциальным покупателям проанализировать свои чувства и все обстоятельства, связанные с любым стрессом, чтобы отстраниться от него и принять правильные решения.
Коэн советует потенциальным покупателям стать более жесткими. «Если вы покупатель, разберитесь в своих эмоциях, прежде чем идти на просмотр недвижимости. У меня были люди, которые говорили: «Швейцар был не очень любезен по дороге». Я говорю: если цена подходящая и все остальное работает, мы можем это исправить. Эмоциональные мелочи можно исправить, в то время как в одной спальне слишком мало или вид на кирпичную стену через окно - нет ».
Улучшение погоды с приходом весны означает, что процесс просмотра станет немного проще как для покупателей, так и для продавцов. Брокеры готовятся к напряженному сезону.
комментариев